Töissä tympii ja mieli tekisi laittaa pystyyn oma firma. Vielä täytyisi vain keksiä, mitä rupeaisi tarkalleen ottaen tekemään. Kuulostaako tutulta?

Itselleni tämä vaihe on aivan liian tuttu. Ensin laitan pystyyn firman ja sitten katson, miten se ei lähdekään lentoon. Näin se ei selvästikään toimi. Mutta nyt viime aikoina olen viimein tajunnut, miten homma kannattaa tehdä.

Päässä syttyy yön pimeinä tunteina pilvin pimein uusia ideoita, joista luonnollisesti suurin osa ei ole kummoisiakaan. Ottamatta sen tarkemmin kantaa siihen, mitkä niistä ovat hyviä ja mitkä eivät, niissä kaikissa on yksi yhteinen piirre: sinä keksit ne itse.

Tällä tavalla on täysin mahdollista menestyä ja merkittävä osa yrityksistä onkin syntynyt tällä tavalla. Tämä vaatii kuitenkin yleensä sen, että ensin tehdään tuote tai palvelu myyntikuntoon, käytetään aikaa ja rahaa myyntiin ja sitten vasta myynti alkaa rullaamaan.

Tai sitten ei välttämättä alakaan. Mutta miten sen voisi tietää etukäteen ja välttyö turhalta työltä ja rahan haaskaukselta?

Ennakkomyynti

Yksinkertaisin menetelmä on myydä etukäteen ja vasta sen jälkeen tehdä tuote tai palvelu. Jos nimittäin käykin niin, että myynti ei lähdekään käyntiin, voit aina palauttaa rahat ennakkotilaajille ja pahoitella. Tai jos raha ei liikahtanut vielä ennakkotilauksen yhteydessä, täytyy vain pahoitella.

Ollakseni rehellinen, kaikki ovat kiinnostuneita vain omista rahoistaan, eikä ketään kiinnosta sinun bisneksen epäonnistuminen kunhan vain saavat omat rahansa takaisin. Eli voit aloittaa ihan hyvin uudestaan niin monta kertaa kun tarvitsee.

Tämän menetelmän hyvä puoli on siinä, että et joudu turhaan tekemään montaa tuotetta tai palvelua, jota kukaan ei lopulta ostanutkaan. Toisaalta joudut edelleen käyttämään aikaa ja rahaa myyntiin.

Myyntiä voi toki harjoittaa monella tavalla. Voit esimerkiksi tehdä ennakkomyyntisivun ja pari mainosta nettiin kokeillaksesi kepillä jäätä. Näihin kahteen ei pitäisi kulua kovinkaan paljon aikaa ja rahaakin pystyy käyttämään juuri sen verran, kuin itse haluaa.

Mutta voiko tästä vielä parantaa, voiko jotain tehdä tehokkaammin? Vielä puoli vuotta sitten olisin vastannut, ettei tämän paremmin voi tehdä. Täytyy vain hioa omaa myyntiprosessiaan sellaiseksi, että saa vähemmällä työllä ja rahalla aikaiseksi enemmän.

Nyt sanon kuitenkin, että tämä menetelmä on melko alkeellinen verrattuna siihen, että koko mallin kääntää päälaelleen.

Älä keksi liikeideaasi itse

Jos sanon, että älä keksi liikeideaasi itse, se kuulostaa sinusta varmasti aivan hullulta. Ja sitä se onkin, mutta anna kun selitän tarkemmin.

Miten olemassa olevat isommat yritykset toimivat? Oletko ikinä kuullut sellaisesta, että jollakin asiakkaalla olisi ollut ongelma ja sitä olisi sitten ruvettu ratkaisemaan. Käsittääkseni tämä on hyvin yleistä vähänkään varttuneempien yritysten tapauksessa.

Miksi tätä samaa mallia ei sitten voisi käyttää aloittavaan yritykseen? Keksin vain yhden syyn: Olemassa olevalla firmalla on ”20 vuoden kokemus alalta”, ”tarpeeksi leveät hartiat” ynnä muuta puuta heinää.

Tällä tarkoitetaan yleensä sitä, että kokeneempi firma pystyy suoriutumaan jostakin paremmin. Tai että projektin onnistuminen ei ole kiinni vaikkapa yhden henkilön sairastumisesta, mikä voidaan kokea melko isoksi riskiksi pienemmän firman kanssa.

Tuo perustelu on varmasti ihan paikallaan, ainakin sellainen ennakkoluulo ihmisillä on, vaikka sillä ei olisikaan mitään tekemistä todellisuden kanssa. Eli käytännössä se on olemassa ja se rajaa pois joitakin alueita.

Mutta onneksi pelikenttää on vielä paljon vapaana. Kannattaa luonnollisesti keskittyä siihen, mikä toimii, eikä yrittää väkisin mennä siitä, mistä on vaikeampaa. Kai tarkoituksesi on tehdä kannattava firma eikä päästä juuri tiettyyn markkinarakoon, vaikka sinulla ei olisikaan siihen juuri nyt pääsyä?

Palatakseni takaisin aiheeseen, älä keksi liikeideaasi itse, vaan anna maksavien asiakkaiden keksiä se puolestasi. Siihen on helppo neljän kohdan lista:

  1. Määrittele omat reunaehtosi, mutta älä tee niistä liian tiukkoja. Mieti mitä osaat, mitä voisit oppia ja mitä haluaisit tehdä sekä se, mitä et ainakaan rupea tekemään.
  2. Valitse asiakkaasi. Haluatko myydä kuluttajille vai yrityksille? Mitä yhteistä heillä on. Ehkäpä he ovat maantieteellisesti lähellä sinua tai toimivat tietyllä toimialalla tai ovat kiinnostuneita jostakin asiasta.
  3. Tavoita asiakkaasi. Kysy mitä ongelmia heillä on, joista he olisivat valmiita maksamaan ja tietysti myös paljonko he olisivat valmiit maksamaan, jos siihen olisi olemassa järkevä ratkaisu.
  4. Kirjaa ylös kaikkien tarpeet. Etsi vastausten joukosta jokin yhteinen ongelma, jonka juuri sinä voisit ratkaista ja josta oltaisiin valmiita maksamaan mielestäsi riittävästi.

Huomaatko, miten tämä toimii? Ensin selvität omat rajasi ja määrittelet asiakkaasi. Nyt sinulla on riittävän suppea markkina, jonka voit kahlata läpi tavalla tai toisella.

Toiseksi, tämähän on vain myyntiä, mutta sellaista, mihin ihmiset eivät ole tottuneet. Yleensä myynti on sitä, että tuputetaan sitä omaa juttua toiselle vaikka toinen ei lähtökohtaisesti ole kiinnostunut siitä.

Ihmiset ovat kuitenkin tyypillisesti niin itsekeskeisiä, että tykkäävät kertoa itsestään ja omista ongelmistaan välilä ehkä liiankin avoimesti. Sinuun suhtaudutaan aivan eri tavalla, kun luot sellaisen vaikutelman, että olet kiinnostunut heidän asioistaan, etkä yritä myydä mitään.

Kun viimeisessä kohdassa valitset liikeideasi, olet jo validoinut sen ja sinulla on muutama asiakas, jotka oikeasti ovat kiinnostuneita maksamaan siitä.

Lisäksi sinulla on kohtuullisen realistinen käsitys siitä, miten paljon sillä on mahdollista tienata. Ainakin paljon realistisempi arvio kuin itse hatusta vedetty.

Et ole tehnyt vielä yhtään perinteistä myyntityötä, jossa yrität myydä jotain asiakkaalle. Ja nyt kun sinulla on tuote tai palvelu, ja joitakin maksavia asiakkaita, myynti käynnistyy paljon helpommin.

Laitoitko muuten merkille, että normaaliin myyntiin verrattuna tällä tavalla käytetty aika ja raha ei mene hukkaan, koska tehtyä työtä ei tarvitse laittaa roskiin missään vaiheessa.